Heldenreise schreiben - so geht's!
Geschichten veranschaulichen komplexe Produkte und prägen sich langfristig in das Gedächtnis der Interessenten ein. Eine bewährte Methode dafür ist die Heldenreise, ein universelles Erzählmodell, das sich auch im Marketing und Vertrieb erfolgreich einsetzen lässt. In diesem Beitrag erklären wir, wie man eine Heldenreise erstellt.
Warum Storytelling im Vertrieb so kraftvoll ist
Menschen lieben Geschichten. Seit Tausenden von Jahren werden Geschichten erzählt, um Wissen zu teilen, Werte zu vermitteln und Emotionen zu wecken. Im Verkauf gilt dasselbe Prinzip. Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden auf eine Reise mitnehmen, ihnen zeigen, wie Ihr Produkt ihre Herausforderungen löst und sie selbst zum "Helden" der Geschichte machen, schaffen Sie eine emotionale Verbindung. Diese Verbindung bleibt im Gedächtnis und fördert Vertrauen – und Vertrauen führt zu Abschlüssen.
Struktur der Heldenreise
- Der Held verfolgt ein klares Ziel.
- Er begegnet Hindernissen auf dem Weg dorthin.
- Trotz Rückschlägen bleibt er motiviert.
- Er passt sich an und entwickelt sich weiter.
- Am Ende erreicht der Held sein Ziel.
Hier ein Beispiel:
Rudi Machherndl sitzt fasziniert in einer Wirtschaftsinformatik-Vorlesung zum Thema Mensch-Maschine. Die zentrale Frage: Ordnet sich der Prozess der Software unter, oder die Software dem Prozess? Eine Frage, die zum zündenden Funken und zum roten Faden seiner gesamten unternehmerischen Laufbahn und Arbeit werden sollte.
Damals wie heute gilt: Software hat eine Ablaufzeit. Wird sie zu oft verändert, bricht irgendwann das System zusammen. Eine Tatsache, vor der Rudi bei der Firma Xerox Stand, nachdem er jahrelang die IT Systeme aufgebaut und betreut hatte. Die Software war Kaputt gewartet und Rudi verlor seinen größten und damals wichtigsten Kunden.
Angetrieben von der Idee, eine Software zu entwickeln, die Veränderung aushält, machte er sich gemeinsam mit Frau Irene, Bruder Heinz und jeder Menge Pioniergeist an die Arbeit. Die Vision von "more" war geboren: Ein datenbankgetriebenes Softwaresystem, das sich durch Aspekte der Kybernetik selbst erzeugt, beliebig veränderbar ist und – dabei nicht kaputt geht.
Drei Jahre später war es dann soweit: more kam auf den Markt und etablierte sich erfolgreich im KMU Bereich. more ist nach 25 Jahren nach wie vor ein erweiterbares und wachsendes System. Bis jetzt und auch in Zukunft müssen more.Kunden keinen Softwarewechsel durchführen, um Ihre individuellen Prozesse abzubilden und am aktuellen Stand der Technik zu bleiben.
Werden Sie zum Geschichtenerzähler
Anstatt sich auf fertige Präsentationen zu verlassen, sollten Sie Ihre Vertriebsgespräche lebendiger gestalten. Nutzen Sie Storytelling, um Ihrem Gegenüber zu zeigen, wie Ihr Produkt seine Welt verbessern kann. Denn am Ende des Tages erinnern sich Ihre Kunden nicht an Folien – sie erinnern sich an das Gefühl, das Sie ihnen durch Ihre Geschichte vermittelt haben.